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[摘要]记住一点，最优秀的销售团队能吸引最出色的销售人才。
BI中文站 8月15日报道 一种普遍观点认为，销售团队的人员流动通常会更频繁。由于“适者生存”的原则，在销售团队中，每年排名后15%至20%的人员将会离开。销售人员通常需要努力取得领先，完成最多的订单，超出平均水平。这不仅仅是为了更好的发展，也是为了生存。 如果你是一家抵押贷款中介，那么这一点可能是正确的。销售一些完全可替代的产品，情况或许如此。 在年营收运转率超过2亿美元的软件即服务（SaaS）公司，这一点表现得很明显。在Salesforce和Box，每年业绩排名垫底的销售人员都会离开。他们往往被劝退，而不是被解雇，但结局都是同样。 但对于许多SaaS创业公司，采用这样的模式不仅是巨大的错误，也会导致灾难性的业绩。 首先，销售人员是否真的会相互竞争？通常情况下，答案是否定的。他们之间并没有直接竞争，至少在一段时间里不会。他们有着各自的渠道，而在很长时间里，这些渠道都会很有价值。你会希望让每个渠道的价值最大化，而每名销售人员都做到这一点。 其次，在很长一段时间里，销售人员都是收入中心，而非成本中心。如果你试图将渠道与销售人员对应起来，并且给予销售人员20%的提成，那么他们将会是营收和利润中心。 第三，经过培训，人脉广阔的销售人员极具价值。培训一名销售人员需要大量的间接成本。在起步初期，他们可能会浪费许多机会，耗费管理层的许多时间，在相当长的一段时间里给予问题错误的回答。这样的情况当然越少越好。你会希望，对于每个销售机会，你可以获得更多收入，同时付出更少的精力。 第四，最优秀的销售团队需要精诚合作。如果一名销售人员取得了出色的成绩，知道产品的关键，并且拥有很好的老板，那么他将不会离职，除非获得难以拒绝的管理职位。对于突出的个人贡献者，你会发现，除非他们能获得晋升机会，否则很少会自愿离职。他们也会互相帮助，互相挑战。 第五，最优秀的销售团队能吸引最出色的销售人才。市场上有许多创业公司，因此如果你是一名销售人员，那么要如何选择？你会希望3点：1）优秀的老板；2）赚到真金白银的机会；3）有能力胜出的产品。如果给这样的环境带来太频繁的改变，至少第二点将会成为一个问题。在可以加盟其他20家创业公司的情况下，销售人员为何要前往一个动荡的环境？ 因此最终结论是，与对待工程师的方式类似，你不应当失去任何优秀的销售人员。 在此基础上，请尝试打造一支“零自愿离职”的销售团队，不允许任何人离开。 那么，你要如何做到这一点？关键要点如下： 1.你需要给予更高的报酬。不过需要确保这样做不会使你破产。 2.你需要探索尽可能多的内部晋升机会。否则，你失去的将不是个人贡献者，而是那些希望跻身管理层的人才。如果你的发展速度足够快，那么实现这一目标并不困难，但如果发展速度不够快，那么将产生问题。不过，你仍然需要探索其中的方式。一种巧妙的办法是，向顶级销售人员明确表明，成为经理意味着收入下降。在这样的情况下，许多人不会为了更高的职位而牺牲经济利益。 3.你需要向入职培训和内部培训进行更多投资。如果你的培训方式正确，所有销售人员都应当在30天时间里有所提高。否则，你将会看到销售团队更高的离职率。有许多优秀的销售人员需要一定的帮助才能上手。他们的工作能力并不是天生的。请帮助他们，培训他们，使他们能建立核心的能力。 4.你需要阻止性别歧视和其他偏见。“兄弟会文化”将会不利于这样的氛围。如果你允许“兄弟会”文化在销售团队中蔓延，那么将失去很大一批销售人选。对于那些发表不当言论的员工，你需要告诫他们，阻止他们继续这样做。将这一点发展成为核心的文化价值，并招募一支多样化的销售团队。 5.你设定的目标需要确保80%的销售人员都能完成。当然，你的目标不应太简单，但80%的销售人员都应当能达到这一目标。如果只有很少人能达到目标，那么这样的目标毫无帮助。 6.你需要确保，所有销售人员都感到，他们的地盘和渠道不会被他人窃取。这是你的销售副总裁需要关注的一个微妙的问题。随着你的规模扩大，许多传统的销售副总裁都倾向于缩小每个销售人员的地盘，或是将最优秀的销售人员重新分配至最不利的地盘。这一方面的做法需要艺术性，而其中一部分你必须能够做到。但如果太过分，看起来太过贪婪，完全无视公平，那么最优秀的人才将会离开。 7.你需要让所有人在面试过程中都同意这一点：每名新招聘的销售人员至少都能达到现有人员的平均水平，且明显好于有能力完成目标的销售人员中业绩最差者。你需要确保这一点，不能让标准在招聘过程中有所降低。 8.你需要让“零自愿离职”成为公司的核心价值观。如果任何优秀人才主动离职，那么这就是你作为CEO的失败。 9.你需要花更多时间给销售团队，从而及早发现有离职迹象的人员。有着远大理想的人常常会考虑离职，即使他们已经身处一个优秀的组织。你要找到一种方式去留住他们，例如向他们提供更多选择，明确的晋升途径，以及直白的感谢。 以上理念很多也适用于整个公司，包括公司的各个职能部门，而认为销售部门有着较高的人员流动率只是一种群体性思维，以及传统企业销售运营思路的一部分。 请不要接受这样的观念，至少在你实现6000万至8000万美元年营收运转率之前不要这样做。你需要获得每一个渠道，每一美元的额外营收，以及每一个让你公司增长10%至20%的机会。真正优秀的销售团队可以帮你做到这一点。（李玮） 【美国Business Insider作品的中文相关权益归腾讯公司独家所有。未经授权，不得转载、摘编等。】
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