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从2011年至今，移动医疗创业公司已从前期井喷式的数量增长，转向产品服务和商业模式的深度探索。各个细分领域孕育出众多规模不一的创业公司，但市场格局仍处在混战状态。在诸多子战场中，妇儿领域的市场竞争尤为激烈，领导型的产品和公司尚未出现。 一直以来，"免费"都是互联网颠覆传统行业的不二法则，其大致的运行逻辑为：通过免费或补贴积攒用户，再依靠导流、增值服务、数据挖掘等构建盈利模式。以在线医疗咨询为代表的移动医疗 APP，大都采用上述"免费"模式，搭建医患之间交流和服务的平台，再进行商业模式的摸索。然而，这种在其他行业摧枯拉朽的做法，在医疗领域却并不灵验。 2015年10月30日，诊疗后健康管理平台"加健康"APP正式上线。以妇儿健康管理切入移动医疗的"加健康"，在短短三个月的时间，就在线上积累了6500多名医生、40,000多名患者，500多个有效患者咨询。 未能抢先入局移动医疗的"加健康"，为何能在短时间内迅速聚集大量医患用户?走免费路线的移动医疗服务遭遇尴尬，对于"加健康"而言如何规避?如何有效粘住医患用户，促活线上交流进而实现流量的转化?面对这些问题，不管是行业先驱还是后起之秀，都需要移动医疗从业者用数据和实践来回答。
日前，健康界独家专访"加健康"品牌的缔造者--捷斯瑞健康科学的创始人、首席执行官及总裁、张海雷先生，深入探讨"加健康"对于妇儿移动医疗领域的实践。 【步步为营，顺势挺进移动医疗】 从事移动医疗的创业团队可谓五花八门，既有医疗健康行业内人士，也有互联网从业人员，还有与移动医疗毫不相干的创业者。在张海雷看来，拥有22年医药健康领域的实战经验，是他切入这一行业的巨大优势。 1993年从葛兰素(中国)开启个人职业生涯后，张海雷先后在拜耳、百时美施贵宝、RHEI等跨国药企的中国区担任销售、商务、市场的高管、及总经理等要职。在此期间，张海雷积累了丰富的医药行业销售、商业、市场和管理的经验。 2008年，张海雷成功地将德国的一个治疗妇女更年期的天然植物药引入中国，由此组建团队创立了捷斯瑞健康科学公司，并在当时亚洲金融危机资本市场一片风声鹤唳的情况下赢得了欧洲最大的健康产业风投Inventages 的天使轮投资，实属不易。 "原本的想法很简单，就是组建一支团队，经营一个产品，但随着公司的发展，以及风投对于公司价值的内生需求，单一的产品显然已经不能满足公司的发展目标。"张海雷告诉健康界。 2010年，张海雷为捷斯瑞瞄准了5个与妇儿健康相关的领域，并进行相关产品的布局，确立了在妇儿领域发展的方向。与此同时，捷斯瑞不断与中华医学会、中国医师协会妇产科分会等合作，进一步深耕中国妇儿医药市场。 "在消费升级的情况下，健康一定是人们的重要需求。尤其随着我国老龄化的加剧，预防和保健市场前景一定广阔。"张海雷透露，从2013年开始，捷斯瑞由妇儿领域的医药公司向妇儿领域的大健康公司转型，其经营的产品形态也增加了营养保健及药妆产品、以及医疗器械和检验检查产品。 公司的持续成功转型也获得了资本市场的青睐，先后获得了亿方投资和奥博资本的资金支持。"捷斯瑞有一只强大的销售团队，大量优质的医生在使用我们的产品，我们欣喜的发现，为这些医生提供一个管理患者的平台，我们具有天然的优势。而对于患者来说，在当今医生资源非常稀缺、医生的时间非常宝贵的状况下，能够不用排队就与自己信赖的医生进行充分沟通是求之不得的。"在张海雷看来，互联网时代下，公司的产品和服务结构发展至今，打造优质的诊疗后医患交流的移动平台、彰显医生对患者的人文关怀是公司转型升级的顺势而为，这也是"加健康"APP诞生的初衷。
【渠道制胜，做不烧钱的移动医疗】 随着医生多点执业政策的松动，一场自我价值认知的觉醒正在医生群体内部展开。而随着互联网+概念在各行各业的渗透，医生执业的方式也在悄然发生变化。如何顺应这一大的趋势，成为医疗健康界、互联网界、资本界和创业圈关注的焦点，而移动医疗恰恰成为了诸多政策的风向所在，炙手可热。 传统医药人进入移动医疗领域的优势显而易见，张海雷也毫不讳言"加健康"的渠道优势。"捷斯瑞有一个600多人的销售团队，每天都要拜访医生。在全国我们直接联系的医生将近几万名，而且我们和医生的关系十分紧密。"张海雷表示，单凭这一点"加健康"就能在很短的时间内用很少的成本吸引众多优秀的医生进驻平台。 即使拥有地推优势，不同于很多移动医疗创业公司，2015年10月正式上线的"加健康"就直接摒弃了免费的服务模式。医生在线咨询和疾病管理服务，每次不低于20分钟，也不超过30分钟，按照医生的职级不同进行并不便宜的市场化收费。。 张海雷认为，当越来越多的医生逐步适应移动医疗，合理的报酬就显得愈发重要。只有让医生的价值得以体现，才能激发医生的工作热情，缓解当前医患关系的紧张，政策层面也才能真正重视移动医疗并予以规范。 "我们认为医患交流的时间保证在20分钟以上，就很充分，但超过30分钟则会存在效率低下的问题。"张海雷表示，随着居民消费的升级和对健康的重视，在线咨询的服务收费是必然趋势。另一方面，医生群体也已经意识到在线咨询甚至诊疗是未来医生执业的常规模式，开始逐步接受付费咨询。 "收费恰恰是尊重医生劳务的价值，也是为患者提供优质服务的保证。"张海雷告诉健康界，"捷斯瑞打造'加健康'这一个平台的宗旨就是：患者得其医，医者得其敬。" "'加健康'的服务针对中高端收入人群，确定的收费策略不会改变，哪怕一个医生一周只服务一个患者，也是有价值的。"在问及是否会担心因为收费而导致流量太差时，张海雷说："用户的消费习惯需要引导也在逐渐改变，但真正有价值的医疗健康服务，一定会有市场。" 据了解，在"加健康"的平台上，医生主要管理自己熟悉的病人，然后进行口碑传播。另外，"加健康"也在发展和维护医生社区和患者社区，以熟人为纽带来促活线上的交流和服务。 "靠烧钱进行短期的用户积累，并不可持续，这个行业需要摸清医疗的规律、医生的行为方式和患者的习惯。"张海雷说。 【产品+服务，打通妇儿健康管理闭环】 截至目前，捷斯瑞健康科学所销售的产品已达到十几种，覆盖了妇儿领域医疗健康和保健，其中包括几种处方药品，孕律、发烧总监等可穿戴设备，以及妇儿专用的药妆产品，还有营养保健品，比如施宝利通益生菌、诺惠辅酶Q10等。 除却好的产品，优质的服务也是捷斯瑞打通妇儿健康管理闭环的重要部分。张海雷表示，借助"加健康"的平台，开发一系列针对性的专业服务，是捷斯瑞下一步的重要工作。而近期"加健康"携手孕律智能体温计共同推出的"好孕汇"项目，就是公司产品+服务的一次重要尝试。 据张海雷介绍，孕律智能体温计是一款通过监测基础体温预测排卵日来帮助女性备孕的智能体温计，使备孕变得更加智能化简单化数据化。而此次"好孕汇"项目主打的正是科学备孕。 众所周知，备孕、怀孕、生产，是一个既简单又复杂的过程。科学备孕已经越来越受到育龄青年和家庭的重视。2016年，"好孕汇"项目将携手全国300名妇科领域的优秀医生，和备孕家庭在线建立联系，一对一深度了解个体需求，制定备孕方案，通过"加健康"的平台，真正实现自测-咨询-授课的线上线下统一的全方位备孕服务。 张海雷指出，好孕汇项目仅仅是诸多项目中的一个。从备孕到怀孕，从生产到儿童健康，加健康致力于为有需求的家庭提供一整套妇产儿健康管理咨询服务，全力构建妇产儿健康护航生态系统。 在服务医生群体方面，捷斯瑞联合中华医学会医师协会共同发起了"林巧稚杯"，用来奖励中国妇产科最优秀的医生，目前已举办四届，在业内颇具影响力。针对妇儿人群，在"加健康"的平台上，有健康资讯和医生的权威科普免费提供，未来还将开设免费大课堂。 回到"加健康"这一产品本身，在移动医疗同质化竞争激烈的当下，用户对线上咨询的体验要求十分苛刻。张海雷认为，用户体验讲究简单二字。"加健康"的平台只做两件事：第一是提供科学资讯，第二是提供健康咨询和预约。线上认证过的医生与患者交流的视频发生过程十分简洁。 透过"加健康"的名字，不难猜测捷斯瑞的这款移动医疗产品未来不会只关注妇儿领域，而是会朝着服务各类患者的健康管理方向迈进。张海雷本人也表示"加健康"的未来不一定会拘泥于妇儿领域，他希望"加健康"能够成为诊疗后健康管理产品+服务的NO1。
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